Get Auf dem Weg zum Profi im Verkauf: Verkaufsgespräche PDF

By Karl Herndl

ISBN-10: 3834931985

ISBN-13: 9783834931986

ISBN-10: 3834970654

ISBN-13: 9783834970657

Das professionell geführte Verkaufsgespräch bleibt das A und O jeder erfolgreichen Verkaufstätigkeit. An dieser Tatsache ändern auch die zahlreichen technischen Neuerungen und Hilfsmittel für den Außen- und Innendienst nichts.

„Auf dem Weg zum Profi im Verkauf“ bietet wertvolle Unterstützung bei der Selbstüberprüfung und Weiterentwicklung Ihrer Gesprächstechnik. Sie erfahren,
• mit welcher inneren Einstellung Sie persönliche Barrieren überwinden,
• wie Sie Fragen stellen, um die Bedürfnisse und Kaufmotive Ihrer Kunden
zu erforschen und
• was once Sie tun können, um Einwänden gekonnt zu begegnen.

Die four. Auflage enthält neue Tipps zur Umsetzung und zeigt, warum es ohne eine persönliche Ordnung im Vertrieb nicht geht.

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Fragen Sie zuerst und präsentieren Sie nachher! Damit können Sie Ihre Produkte bereits vorselektieren. Bei den Produkten, die Sie dem Kunden dann wirklich vorstellen, gehen Sie gezielt auf den Nutzen ein, den der Kunde mit diesem Produkt haben möchte. Sehen wir uns im folgenden Beispiel „Beweggründe“ an, eine bestimmte Sache zu kaufen bzw. eine Dienstleistung genau in dieser Art oder genau an diesem Ort in Anspruch zu nehmen. Überlegen Sie auch selbst, warum ausgerechnet dieser Friseur für Sie der richtige ist, Sie sich vor allem in diesem Café aufhalten oder Sie sich für eine bestimmte Ski-Marke entschieden haben – schlüpfen Sie in die Rolle des Kunden und leiten Sie aus dieser Sicht die „richtigen“ Fragen ab, die Sie als Verkäufer stellen müssen, um folgende Antworten zu erhalten: • Alpin-Ski – – – – – die Marke der Sieger fahren mit hohem Fahrkomfort eigene Schwächen überdecken gutes Preis-Leistungs-Verhältnis kostenloser Service Rücknahme der gebrauchten Skier • Auto – – – – – Komfort niedrige Servicekosten hoher Wiederverkaufswert gut ausgebautes Servicenetz zu einer bestimmten Bevölkerungsschicht gehören • Bank – – – – – 62 am Schalter nicht lange warten einfaches und kostengünstiges Telebanking gute Konditionen fürs Girokonto persönliche Begrüßung Information, wenn sich Konditionen verbessern • Buchhandlung – – – – – freundliches Erscheinungsbild Ansprechpartner, wenn man Hilfe braucht klare Gliederung der Bücher nach Themenbereichen zentral gelegen Stammkundenvorteile • Café – – – – – Stammplatz persönliche Begrüßung Zeitung rasche Bedienung gute Klientel • Computer – – – – – großer Bildschirm für Spiele Vor-Ort-Service integrierte Anwenderprogramme Marke Geschwindigkeit • Fluglinie – – – – – Sauberkeit gute Qualität von Speisen und Getränken großer Sitzabstand freundliches Personal Pünktlichkeit • Friseur – – – – – Termine werden eingehalten persönliche Betreuung gute Beratung ständige Weiterbildung der Friseurin Preis-Leistungs-Verhältnis 63 • Handelsvertreter – – – – – sympathisches Auftreten Termintreue einwandfreie Qualität der Ware Lösungen für besondere Situationen nachvollziehbare Preispolitik • Herrenausstatter – – – – – persönliche Begrüßung Stammkundenvorteile zeigen, dass man sich eine bestimmte Marke leisten kann besondere Anzugfarben, die zu Lieblingskrawatten passen nur strapazierfähige Materialien • Home-Trainer – – – – – leises Fahrgeräusch bestimmte Funktionen der Digitalanzeige sportliches Design Wartungsfreiheit lange Lebensdauer • Hotel – – – – – persönliche Begrüßung gute Parkmöglichkeit ruhiges Zimmer mit ausreichender Abdunkelung sofortiges Check-in Sauberkeit • Immobilienmakler – – – – – 64 hat einen guten Ruf informiert ständig geht auf Bedürfnisse des Kunden ein ist bei der Provision flexibel spricht über Vor- und Nachteile von Objekten • Küche – – – – – endlich die „Traumküche“ ohne Abstriche haben Höhe der Arbeitsplatte auf die Person zugeschnitten kurze Lieferzeit Hilfe bei Anschluss der Elektrogeräte kreative Lösungen • Messestand – – – – – zentrale Lage Anschlüsse für technische Hilfsmittel Stauraum für Unterlagen in der Nähe keine direkte Konkurrenz Preis-Leistungs-Verhältnis • Skateboard – – – – – eine bestimmte Marke fahren zu einer Gruppe dazugehören halten eine besondere Beanspruchung aus Wartungsfreiheit „coole“ Farbe • Staubsauger – – – – – leicht verstaubar ausreichende Leistung hygienische Reinigung Ersatzteile in der Nähe zu kaufen Marke • Steuerberater – – – – – Tipps und Tricks zum Sparen Termintreue hält persönlichen Kontakt ist fachlich auf dem aktuellen Stand sympathisch 65 • Urlaub – – – – – wettersicherer Ort Animationsprogramm renommierte Fluggesellschaft Strandnähe schöne Poollandschaft • Wohnung – – – – – zentral und doch im Grünen uneinsehbarer Balkon Platz für Gäste umweltgerechte Bauweise nette Nachbarn • Zeitung – – – – – zu einer bestimmten Bevölkerungsschicht gehören ausführlicher Magazinteil am Wochenende handliches Format Zustellung bis zur Wohnungstür hohe Aktualität durch späten Redaktionsschluss Das Kaufmotiv ist in uns.

Der Kunde soll so „bewegt“ werden, dass er überzeugt ist, etwas zu bekommen, das genau zu ihm passt. Wenn wir Produkte präsentieren, versuchen wir den Kunden zu bewegen, das zu wollen, was wir ihm gerade anbieten. Damit treffen wir aber selten den Punkt, der den Kunden wirklich bewegt. Wenn das einzige Werkzeug, das uns zur Verfügung steht, ein Hammer ist, dann stellt sich jedes Problem für uns als Nagel dar, der niedergeschlagen werden muss. “ sagen muss, bis er selbst glaubt, das Produkt zu brauchen.

Verkäufer: Was ist Ihnen noch wichtig? Kunde: Stabil gebaut und leicht soll sie sein. Und ein großer Speicher für die Aufnahmen ist mir auch wichtig. Verkäufer: Worauf legen Sie noch Wert? Kunde: Da fällt mir jetzt nichts mehr ein. Können Sie mir ein paar Geräte zeigen? Verkäufer: Ja, sofort. Ein paar Fragen habe ich aber noch an Sie. Wie wichtig ist für Sie ein möglichst großer Zoombereich? Kunde: Sehr wichtig. Verkäufer: Was erwarten Sie von der mitgelieferten Software zum Betrachten der Bilder am PC?

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Auf dem Weg zum Profi im Verkauf: Verkaufsgespräche zielstrebig und kundenorientiert führen by Karl Herndl


by Jason
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